Маркетинговые хитрости

Мы не любим, когда нас обманывают, но также и не знаем цену товарам. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе он сказал, что вечер платный, а другой — что им заплатят за то, чтобы они пришли. Перед самим началом всем объявили, что концерт бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, но и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее, при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им показалось, что их притащили сюда насильно.
Вот и мы не знаем стоимости товаров и услуг на рынке, и наш мозг использует то, чем представлены эти товары: рекламные образы, маркетинговые формулировки и изображения эмоций на рекламных брошюрах… Сколько должна стоить такая рубашка? А этот кофе? А страховка на машину, с такими условиями? Да кто его знает?! И тогда приходит Его Величество Маркетинг и создает образы, которые “помогают” нашему мозгу их оценить. Но не стоит забывать: образы соответствуют не качеству и полезности товара, а техническому заданию рекламодателя.
Нужно принять факт: в рекламе и на упаковках содержится что-то среднее между полуправдой и полуложью. С этой целью то не договаривают, то сообщают избыточные факты, то оборачивают простую информацию в красивую оболочку. Эти уловки совершенно легальны — с точки зрения закона придраться к формулировкам невозможно. В этом нет ничего страшного, воспринимать их нужно как часть дизайна упаковки, не более. Набор хитростей растет с каждым днем. Но можно приберечь немного денег, удерживая в голове минимальный набор “маркетинговых хитростей”:
1. Акция и Еще Больше товара!
Слово “акция” творит чудеса. Даже если продукт под этим словом стоит дороже, чем в соседнем магазине, люди все равно его хватают. А поле применения “Дополнительно за ту же цену!” – вообще безгранично: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «Теперь на 25% больше хлопьев!» Почему это работает? Да потому что покупатели редко помнят, сколько должны стоить те или иные продукты, да еще и именно в этом магазине.
2. Первичный шок
Вы зашли в магазин и увидели товар за $200. Даже имея такую сумму, вы шокированы. Но следующий товар стоит уже $150, а за ним – $100. Ценник $50 вы воспринимаете как подарок с небес, и считаете, что не взять такую дешевую футболку – просто грех. Вы даже не задумываетесь, что золотая цена ей – $20, так как сравниваете её с первым увиденным ценником. Таким образом, правильно расставленный товар направляет ваши мысли в нужное русло.
3. Избегание крайностей
Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится разбрасываться деньгами, покупая самые дорогие продукты. Поэтому для продажи нужного товара нам предлагают 3 практически одинаковых единицы с возрастающей стоимостью, где нужный товар находится в “золотой середине” – 80% покупателей выберут именно его.
4. Протестировано / Одобрено / Рекомендовано
Ассоциации стоматологов рекомендует жвачки, ассоциации дерматологов одобряют кремы, а Союзы педиатров отметились почти на каждом детском бренде. Столь модная сегодня система рекомендаций — лишь рекламная технология, призванная вызывать доверие потребителя. Расчет понятен: среди более-менее похожих товаров потребитель выберет тот, чья полезность подкреплена авторитетом. Однако для институтов, подписывающихся под брендами, это всего лишь способ заработать деньги.
5. Эко / Био / без ГМО
Число поклонников органической продукции в мире растет с каждым днем и рекламщики тут же подхватили стремление людей покупать экологически чистые продукты, размещая приставки «эко», «био» и «без ГМО» на всех продуктах подряд. Но в странах Европейского Союза и США действуют законы о единых стандартах для производства продуктов с маркировкой «био». В России, Украине и Белоруссии таких стандартов нет. Соответственно, наклейки «не содержит ГМО» не красуются только на тех упаковках, где о них забыли.
6. Хитрая математика
Математика в словесном облачении таинственна до невозможности. Например, громкая акция магазина бытовой техники «Скидки — до 80%» распространяется только на коврики для мыши и подобные дешевые и мало-интересные товары. А трюк в рекламе батареек — «работают ДО 10-ти раз больше» вообще не врет: любое число, даже 1 или 2 – это ДО 10. Все правильно.
7. Расположение товара
Дешевые продукты лежат там, где их сложнее разглядеть. На полке с макаронами разных фирм под рукой будут продвигаемые бренды, а остальные – где-нибудь внизу, или высоко. Много мелочей на кассе рассчитаны на тех, кто стоит в очереди. Если стоишь больше 5 минут, просто невозможно не выбрать что-нибудь из этих ярких штучек. А чем меньше касс работает, тем длиннее очередь у каждой из них.
Есть еще и магия цифры 9 (как в $19,99 – чем больше девяток, тем больше хочется), и нарочное отсутствие ценников, и “два по цене одного”, и цветовые гаммы упаковок, и большие тележки, и музыка в торговых залах, и стимулирующее “Что-то еще?”, и общие, ничего не значащие фразы “Уникальные технологии”, “Революционные методы”, “Последние достижения”, “Новейшие разработки”, “Лучший товар”, “Выбор покупателей номер 1″ – конечно же, это даже не сотая часть уловок. Мы редко задумываемся над этим, а увидев однажды, будем видеть это часто и много, не давая себя лишний раз одурачить.

— Ты стала бы ревновать, если бы я думал о какой-нибудь женщине из моего прошлого, находясь рядом с тобой? Стала бы беспокоиться о том, что я могу уйти от тебя к ней?

— Нет.
— Наверное, ты не любишь меня.
— Ты не понимаешь, о чём говоришь. Любовь не имеет ничего общего с ревностью и страхом потерять. Я люблю тебя, но если ты захочешь уйти потому, что не можешь забыть другую женщину – это будет хорошо. Это и будет правда. Потому что если бы ты остался, это означало бы то, что ты врешь. Если ты уйдешь, это просто будет значить, что мы не подходим друг другу, и это хорошо, что ты ушел. Потому что если бы ты остался – ты бы занимал место того, кто подходит мне. Тот, кто подходит мне – не уйдет. Не надо ни о чем беспокоиться. Все хорошо.
— Ты так странно любишь… Ты будто совсем не умеешь привязываться…
— Любовь не имеет ничего общего с привязанностью. Привязываться и ревновать, значит – не любить себя. Считать себя хуже кого-то, бояться, что такого как есть – тебя – не полюбят. Ты не можешь ни с кем себя сравнивать. Ты – это ты. У тебя есть cвоя жизнь. Она дана тебе. Это дар. Не трать её на сравнение с другими. Это заблуждение. Ты должен смотреть только на себя. Тогда ты не ошибешься…

Принципы успеха от Стивена Кинга

1. Не трать время на ерунду

Многие люди занимают свое время пустыми, не ведущими ни к чему полезному, занятиями. Раньше это в большей степени относилось к просмотру телевизора, сейчас на смену ему идет компьютер. «И все-таки если хочешь быть писателем, то не самый худший вариант – ободрать шнур телевизора, намотать его на стальной костыль и ткнуть вилку в розетку – посмотреть, что и где вылетит.»

2. Будь настойчив

Потерпев неудачу, не прекращай делать попытки. Кинг цеплял на гвоздь в стене полученные от издательств отказы. «Когда мне уже было четырнадцать, гвоздь в стене перестал выдерживать вес листков отказа. Заменив гвоздик плотницким костылем, я продолжал писать.» Спустя годы труда отказы стали мягче, некоторые присылали советы по улучшению текстов, а еще через какое-то время издательства стали принимать его труды к печати. Ну а когда он стал известен, то мог отправлять ранее отвергнутые произведения – и уже никому в голову не могло прийти отказаться от публикации.

3. Не принимай близко к сердцу критику других людей

Всегда найдутся люди, готовые и желающие неконструктивно критиковать других. «Если пишешь (книги, или картины, или лепишь, или поешь – все равно), кто-нибудь обязательно попытается тебе внушить чувство стыда за это.» Делайте то, что вы считаете правильным и не обращайте внимание на злопыхателей.

4. Поддерживайте и развивайте свою форму

Автор говорит о том, что нужно оттачивать и совершенствовать необходимые инструменты. «Чтобы писать на высшем уровне своих возможностей, надлежит сделать себе свой ящик для инструментов и отрастить такие мышцы, чтобы повсюду таскать его с собой.» Как писатель он говорит о словарном запасе и знании грамматики. Каждый сам может определить, какие инструменты нужны ему в своей работе.

5. Занимайся тем, что нравится

«В чем нет радости, то нехорошо. К чтению и письму это относится не меньше, чем к игре на музыкальных инструментах, игре в бейсбол или содержанию ресторанчика.» Продолжительная и упорная работа не покажется суровой, если она вам нравится, и если у вас есть к этому склонность.

6. Придерживайтесь распорядка и дисциплины

Выполняйте определенный объем работы каждый день. «Я говорил уже, что работаю каждый день, кроме Рождества, Четвертого июля и собственного дня рождения. Это была не правда. Правда в том, что когда я пишу, то пишу каждый день, трудоголик я или нет.» Это позволяет сохранять динамику и завершать начатые дела. А если придерживаться правила № 5, то дисциплина – это совсем не трудно.

7. Думайте о тех, для кого вы работаете

«Как же найти золотую середину? Да с помощью Идеального Читателя. Попытайтесь представить себе, не станет ли ему скучно при чтении какой-то сцены – если вы знаете вкусы своего Идеального Читателя хоть наполовину так, как я знаю вкусы своего, это будет нетрудно.» Представьте, какая будет реакция потребителей вашего труда на то, что вы делаете. Понравится ли им, или что-то требует доработки.

8. Работай не за деньги

«Да, я своей прозой наколотил кучу бабок, но никогда не клал на бумагу ни одного слова с мыслью, что за него заплатят.» Возвращаясь к п.5. – старайся делать то, что нравится, а остальное приложится. Погоня за деньгами может увести с правильного курса и не позволить раскрыть потенциал человека.